Familia: тонкий расчёт и большой бизнес

В мае у компании Familia был день рождения – бренд на российском рынке уже 22 года. В честь такого события представители марки рассказали представителям прессы и блогерам о концепции off-price, особенностях шопинга и работе байеров

Генеральный директор Familia Светлана Можаева пояснила, почему в сети off-price скидки до 85%: «Компания наша давно на рынке, она менялась и меняется постоянно, особенно в последний год мы менялись довольно сильно. Мы делаем много интересных проектов, мы стараемся рассказать больше о себе тем, кто интересуется модой и стилем, тем, кто хочет выглядеть модно и современно. У нас можно найти много интересных необычных вещей, с одной стороны трендовых, классных, с другой стороны – базовых, таких вещей, про которые говорят: «на все времена».

Мы не регулярная розница, мы другие. Мы умудряемся работать почти с 8000 брендов, мы можем находить поставщиков на всех уровнях и во всех странах. Мы не дискаунтеры, продающие дешевые, вещи и как правило, не слишком высокого качества.

Familia покупает качественный товар у регулярных ритейлеров и производителей – это коллекции прошлых сезонов, не боле чем двухлетней давности, или товар, возникший в результате ошибок планирования и производства.

Как правило, Familia удается приобрести одежду и обувь  по очень выгодной цене, с большой скидкой. Такие цены появляются у ритейлеров в конце сезона, когда нужно избавиться от залежавшегося товара, чтобы освободить магазины для новой коллекции. Им важно, чтобы товар предыдущей коллекции, идущий на распродажу, не конкурировал с новым ассортиментом. Такой вид бизнеса off-price, как наш, появился в США в начале ХХ века. Сегодня он глобально представлен такими крупными игроками, как TJX Companies, Ross Stores, Burlington, имеющими миллиардные долларовые обороты».

Россияне любят брендовые вещи. Российский покупатель, как считает Светлана Можаева, отличается от покупателя-американца из-за своих культурных особенностей. В США, например, девушка купит платье в off-price -магазине, придет на работу, скажет: «Смотрите, девчонки, я молодец, я так выгодно купила такое платье». А у нас женщина купит платье в Familia, а скажет: «Я купила в ЦУМе».

Регулярный ритейлер заказывает себе коллекцию, производит её, кладёт на полку в своём магазине, а в конце сезона не продалось,  идёт в распродажу или продается off-price-игроку.

У Familia нет коллекций и ассортиментной матрицы, они покупают товар всегда, круглогодично, еженедельно. У байера (закупщика) еженедельно и даже ежедневно обновляется open to buy – это план закупки, который система рассчитывает для каждого байера. Он по всему миру ищет новые предложения и новых вендоров. У компании большая база поставщиков – именно для того, чтобы иметь гибкость и возможность вовремя поставить тот товар, который нам необходим здесь и сейчас.

В отличие от регулярного ритейла, который в конце сезона начинает уценивать коллекции, у Familia переоценки бывают ежемесячно, по графику. Компьютерная программа, созданная IT-специалистами компании, умеет анализировать все товарные остатки и определять тот товар, который оборачивается хуже норматива, и тогда система дает ему уценку.

Когда товар заходит в дистрибуционный центр, компьютерная программа система решает, куда конкретно направить эту единицу товара. Система анализирует порядка 30 разных критериев для каждого магазина: наличие плана на эту товарную категорию, не превышен ли там процент бренда, размера и т. д. Например, с помощью такой программы ограничивается количество единиц на SKU, отправляемое в розницу, чтобы не допустить избыточной глубины на полке.

Товар уценивается до тех пор, пока он не продастся. У любого товара есть своя цена, и любой товар продается, вопрос за сколько и с какой маржинальностью для компании.

«Для бренда и для нас важно, и важно, чтобы наши взаимоотношения и цены не афишировались. В магазинах Familiaaтовар известного бренда затеряется среди тысяч других брендов, но охотники за таким товаром его всегда находят. Familia накопила большой опыт работы с огромным количеством брендов, кроме того, работает статистика продаж и понимание цены почти для любого товара», сказала Светлана Можаева.

В компании работает корпоративный университет, где байеров обучают с точки зрения анализа товара, анализа сделок, учат формировать долгосрочные отношения с поставщиком. Именно в этом секрет успеха бизнеса, считает генеральный директор Familia.

В структуре импорта превалирующую долю занимает Европа: в основном Италия, Германия и Великобритания, Франция.

Сегодня у компании около 270 товарных групп. Начинали с одежных категорий: одежда и обувь – мужская, женская и детская. Сейчас одежда составляет около 60% ассортимента. Товар поступает в магазины практически каждый день, в среднем в день Familia получает до 100000 единиц новых товаров. Но товар остаётся на складе не более  трёх дней 

В ТЦ «Ривьера» Familia открыла отдельный формат Familia Home. В пандемию именно категория «товары для дома», а также «спортивные аксессуары» показали наиболее существенный рост и стали локомотивом рост продаж.