Казалось бы, парадокс, но именно кризис показал, что едва ли не самые надежные клиенты лизинговых компаний -
это предприятия малого бизнеса. Хотя известно, что и с кредитной историей у малого бизнеса
не всегда все в порядке, и в качестве залога не всегда есть что предложить, и бизнес-план небезупречен... Словом, всегда найдется к чему придраться, чтобы отказать.
И тем не менее, именно сегодня многие лизинговые компании поворачиваются лицом к малому бизнесу и предлагают вполне адекватные программы сотрудничества. Почему?
Прежде всего, конечно, по результатам анализа своей просроченной «дебиторки». Как выяснилось, меньше всего проблем именно с ними, с малыми. Платят в срок, а если не могут, то не бегают от долгов, а идут на переговоры и показывают реальные цифры. То же самое и с возвратом имущества лизингодателю в случае невозможности платить. Как правило, возвращают добровольно, хотя и с сожалением, но до суда дело не доводят. И наконец, последний из экономических аргументов. В большинстве случаев малый бизнес имеет дело с обслуживанием физических лиц, т.е. населения, и получает деньги за свои товары и услуги не через банк, а напрямую. Что позволяет ему расплачиваться более оперативно и управлять своими денежными ресурсами в оптимальном режиме, расставляя приоритеты исходя из задач текущего момента. И платежи по лизингу здесь далеко не на последнем месте.
Но есть еще и психологические причины. О них сегодня тоже приходится задумываться специалистам компаний, рассматривая заявки потенциальных лизингополучателей.
А именно: в 90 случаев из 100 малый бизнес - это единственный источник существования для своих владельцев. Созданный с нуля и вобравший в себя все надежды на предсказуемое будущее. Поэтому его утеря вследствие невозможности расплатиться с лизингодателем за эксплуатируемое имущество - не проблема, а настоящая трагедия для предпринимателя. И серьезный конфликт с ним не только крайне нежелателен, но зачастую просто невозможен по причине неравенства ресурсов для эффективной защиты своих интересов.
Ведь в отличие от предприятия среднего, а уж тем более крупного бизнеса, у малого предприятия нет своей службы безопасности и средств на оплату высококвалифицированных юристов, а при необходимости и адвокатов.
Поэтому фразу «Худой мир лучше доброй ссоры» они воспринимают не как фигуру речи, а как руководство к действию.
Но понадобился кризис, чтобы лизинговые компании наконец поняли это.
И они поняли. ВТВ24 именно в условиях кризиса (в 2009 году) принял решение о создании лизинговой компании, специализирующейся на обслуживании малого бизнеса. Она называется «Система Лизинг 24» и по результатам работы за девять месяцев уже вошла в пятерку ведущих компаний, работающих с малым бизнесом. Не случайно, конечно, а потому, что вовремя и абсолютно верно была выбрана перспективная ниша на рынке.
Т.е. если раньше банки и лизинговые компании смотрели на малый бизнес несколько свысока, то за последний год ситуация изменилась коренным образом. Например, портфель компании Europlan, по словам Родиона Ямалова, ее регионального директора, сегодня на 70% составляют малые и средние предприятия, на 30% - крупные. «Малый бизнес сейчас даже более прозрачен, нежели холдинги. В последних вообще непонятно, кто принимает решения и на основе каких интересов - личных или корпоративных - они принимаются. Малые компании легче прогнозировать, там, как правило, один-два собственника, ясна стратегия, планы, ценообразование», - поясняет Ямалов.
Банковские компании, ранее весьма небрежно относившиеся к небольшим предприятиям, вовсе нацелились на работу именно с сегментом малого и среднего бизнеса. «Этот сегмент уже дорос до того уровня, чтобы претендовать на наши дешевые ресурсы. У малых и средних компаний сейчас есть огромный потенциал для роста, поэтому мы сокращаем сроки рассмотрения заявок, смягчаем условия, даже не требуем залог - лишь бы объект лизинга был ликвидным. В этом году 60% нашего портфеля составили средние и небольшие фирмы - аптеки, строительные, транспортные компании», - объясняет Наталья Яковлева, директор одного из филиалов «Райффайзен-Лизинг».
Убедительно? Безусловно!
Что сегодня предлагают малому бизнесу
За последние несколько лет сформировалась целая продуктовая линейка лизинговых предложений для малого бизнеса. Вот как выглядят основные из них.
Экспресс-лизинг
Лизинговые компании, специализирующиеся на работе с малым бизнесом, предлагают условия лизинговой сделки, в максимальной степени отвечающие интересам именно таких клиентов. На первом состояния заемщика. Лизингодатели формируют сравнительно высокорисковый портфель, однако риски компенсируются высоким авансом (от 30% до 50%) и значительно более высокой процентной ставкой, чем при обычном лизинге.
Особенности описанных услуг в том, что финансовое состояние заемщика либо вообще не оценивается, либо оценивается поверхностно (при экспресс-лизинге). Это обусловлено, с одной стороны, сложностью оценки финансового состояния компаний, работающих «вчерную», а с другой стороны, стремлением обеспечить максимально быстрое заключение сделки.
Некоторые лизинговые компании для снижения своих рисков при реализации подобных продуктов выдвигают требование страхования жизни и болезни основного собственника и руководителя малого бизнеса.
лога на имущество и НДС. Нет ограничений по выбору поставщика: продавцом может быть организация на «упрощенке», физическое лицо, т.е. неплательщик НДС. Таким образом, приобретая имущество через лизинговую компанию, организация на «упрощенке» или ИП не несут лишних расходов по сделке и получают «длинное» кредитование.
Таким образом, в результате кризиса лизинг сегодня стал более доступен малому и среднему бизнесу. Осталось только приложить немного усилий, чтобы оценить предложения нескольких лизинговых компаний, а затем принять решение о том, с кем можно и нужно сотрудничать в ситуации, когда денег не так много, а развивать бизнес можно и нужно.
Александр Проничкин, главный редактор журнала «Лизинг ревю»
Мнение профессионала
Автомобиль или оборудование в лизинг? Пожалуйста!
Лизинг удобен тем, что это одновременно и аренда, и купля-продажа оборудования
или техники, считает директор департамента развития «РЕСО-Лизинг» Сергей Калинин.
В беседе с корреспондентом нашей газеты он рассказал об основных преимуществах использования лизинга малым бизнесом, лизинговых продуктах для предпринимателей
и опыте работы с РосБР по госпрограмме финансовой поддержки малого и среднего предпринимательства.
Преимущества лизинга для малого бизнеса
«Лизинг как инструмент привлечения долгосрочного финансирования позволяет малым предприятиям внедрять новое оборудование и технологии на производстве. Плюсом для предпринимателей является и то, что для использования лизинга до выкупа оборудования не требуется залогового обеспечения, в отличие от кредита», - говорит С. Калинин.
Кроме того, лизинговая компания значительно быстрее принимает решение о передаче оборудования или техники в лизинг, чем банк решение о кредитовании на эти же цели. «Для нас было важно добиться быстрого принятия решения по малым контрактам - до 1,5 млн руб. Сейчас срок принятия предварительного решения может достигать одного дня. А средняя сумма лизингового контракта составляет менее 4 млн руб.», - уточняет С. Калинин.
Решение по сделкам в «РЕСО-Лизинг» принимается практически в автоматическом режиме. Для этого была разработана специальная автоматизированная система принятия решений по финансированию субъектов малого и среднего предпринимательства, рассказывает директор департамента развития компании.
Стоимость лизинга для предпринимателей, в частности в «РЕСО-Лизинг», он также считает достаточно приемлемой. Ведь тесное взаимодействие с материнской компанией - «РЕСО-Гарантия» - позволяет «РЕСО-Лизинг» добиться эффекта синергии в своей деятельности. «Любой компании необходимо страховать имущество от рисков. У нас льготные страховые тарифы, которые мы, в свою очередь, транслируем на клиентов».
Что и где можно взять в лизинг
Поскольку «РЕСО-Лизинг» является универсальной лизинговой компанией, то, обратившись в нее, вы можете взять в лизинг и автомобили, в том числе грузовые, и спецтехнику, и производственное оборудование. Выбор именно таких предметов лизинга связан с их высокой ликвидностью. «Ликвидность имущества позволяет снизить риски, которые несет компания, предоставляя имущество в лизинг. В этом плане техника, которая передвигается на колесах или гусеницах и регистрируется в ГИБДД или Гостехнадзоре, как предмет лизинга может в случае необходимости быть изъята и реализована. В некоторых случаях, когда идет речь о сложном оборудовании, которое еще требует демонтажа и последующей реализации на вторичном рынке, у компании могут возникнуть сложности. Производство продуктов питания, торговля, строительство, грузоперевозки - вот основные отрасли, на которые мы ориентируемся», - рассказывает С. Калинин.
Но если клиенту, например, нужно деревообрабатывающее оборудование, то он может получить и его без проблем. «В целом сложное оборудование - это 10% сделок в нашем портфеле. На уровне политики компании мы не работаем с недвижимостью, судами и самолетами. С медицинской техникой тоже не работаем, за некоторыми исключениями. В частности, обеспечиваем необходимым оборудованием и транспортом ряд санаторных учреждений в Краснодарском и Ставропольском крае», - отмечает директор департамента развития «РЕСО-Лизинг».
«РЕСО-Лизинг» развивает специальные программы с дилерами легковых, грузовых автомобилей и погрузочной техники. «В рамках таких программ у нас подписан ряд соглашений о сотрудничестве, что делает условия особенно финансово привлекательными для наших клиентов. Причем между поставщиками техники и компанией отработаны четкие и быстрые схемы взаимодействия. А это позволяет оперативно принимать решения, в том числе с использованием системы экспресс-анализа».
Компания длительное время продвигала лизинговые услуги для малого бизнеса в регионах, а сейчас поставила перед собой задачу лучше освоить рынок лизинга в Москве и Московской области. «Раньше мы больше занимались продвижением в регионах. Сейчас произошла некоторая смена приоритетов. На данный момент организуем подразделение в Москве, набираем персонал. Собираемся значительно поднять долю этого региона в лизинговом портфеле», - делится планами директор департамента развития «РЕСО-Лизинг».
Поддержка лизинга для малого бизнеса со стороны РосБР
«РЕСО-Лизинг» активно работает с малыми предприятиями, их доля в лизинговом портфеле компании достигает 60%. Поэтому в конце ноября 2009 года Российский банк развития (РосБР), реализующий государственную программу финансовой поддержки малого и среднего предпринимательства, принял решение выделить «РЕСО-Лизинг» кредитную линию в размере 500 млн руб. «На положительное решение РосБР повлияли и диверсифицированный портфель компании, и собственный капитал в размере более 2,5 млрд руб. («РЕСО-Лизинг» входит число в пяти крупнейших российских лизинговых компаний по величине собственного капитала. - Прим. ред.) Кроме того, «РЕСО-Лизинг» вовремя и адекватно отреагировал на возникшие финансовые сложности конца 2008 года и, перенастроив свои бизнес-процессы, достаточно успешно справляется с последствиями кризиса», - говорит С. Калинин.
«РЕСО-Лизинг» уже провел ряд сделок с предпринимателями по программе РосБР. «Мы собираемся и дальше вовлекать в орбиту малые предприятия, которые нуждаются в лизинговых услугах. Будем считать, что те 500 млрд руб., которые нам выдали, - это «первая ласточка», - отмечает С. Калинин. Как будет дальше развиваться взаимодействие с РосБР, теперь во многом будет зависеть от самой компании. «Конечно, большую роль играет и информационная поддержка. Важно донести до тех, кто нуждается в услугах лизинга, что есть такая возможность. Уверен, что увеличение числа сделок в итоге будет способствовать и в целом выходу лизингового рынка из кризиса», - считает директор департамента развития «РЕСО-Лизинг».
Вместе с тем, в программе государственного финансирования субъектов МСП не в полной мере учтены рыночные реалии и технологии работы лизинговой компании. «Сейчас по закону имущество в рамках лизинговой сделки может быть застраховано как лизингодателем, так и лизингополучателем. Но в соответствии с условиями предоставления финансирования РосБР страхование сделки - задача лизингодателя. И в нашем случае это не совсем удобно. Мы уже обсуждали этот вопрос с представителями РосБР, - рассказывает С. Калинин. - Это обязательство усложняет жизнь «РЕСО-Лизинг». У нас уже есть своя отработанная технология страхования внутри холдинга. Кроме того, обязательное включение страхования в лизинговые платежи приводит к некоторому удорожанию сделки, особенно для «упрощенцев», из-за особенностей начисления НДС. Так что если стоит задача поддерживать малый бизнес, почему бы не делать это на максимально выгодных условиях для малых предпринимателей?»
Нужна финансовая помощь
Директор департамента развития «РЕСО-Лизинг» считает, что малому бизнесу в России надо помогать больше: «Можно сказать, что финансовый кризис усилил внимание государства к поддержке малого и среднего бизнеса - нет худа без добра. Но пока объем государственной помощи небольшой, особенно если сравнить его с размерами госпомощи, например, таким компаниям, как АвтоВАЗ».
«Посмотрите на опыт поддержки малого бизнеса в США! У них государство - главный предприниматель и банкир. Например, при проведении закупок для государственных нужд приоритет всегда имеют малые предприятия. «Нам же нужно больше внимания уделять поддержке малого бизнеса - как финансовой, так и в преодолении административных барьеров».
Лизинг и кризис
До кризиса стратегия развития «РЕСО-Лизинг» была наступательной. Компания активно расширяла филиальную сеть, развивала бизнес-процессы внутри компании и филиалов. В период кризиса в стратегии развития компании произошли изменения. Так, с октября 2008 года была усилена работа подразделения, которое занимается «дебиторкой» - просроченной задолженностью, и юридического департамента. В компании проводили реструктуризацию долгов клиентов, кое с кем приходится судиться. «Задолженность большая, но не критическая для компании», - подчеркивает С. Калинин.
В кризис у многих лизинговых компаний начались проблемы. «Сейчас самые большие сложности у компаний с несбалансированным лизинговым портфелем. Особенно у кэптивных компаний, завязанных на одном крупном заказчике. Немало проблем и с валютными рисками, с невысоким качеством риск-менеджмента», - говорит С. Калинин. Многие компании оказались не готовы работать в нынешних условиях и встали. «Мы тоже вводили с конца октября 2008 года мораторий на новые сделки на три месяца, но уже с марта 2009 года возобновили работу. У нашей компании диверсифицированный лизинговый портфель, много контрагентов и средняя стоимость контракта небольшая. Все это помогло нам минимизировать последствия кризиса, - отмечает он. - Хотя ряд проблем остается. Уменьшился спрос на лизинг, банки поднимают ставки, ужесточают требования».
Однако в смутные времена открываются и новые возможности для роста. В первую очередь за счет того, что рынок «расчистился». «Самые слабые игроки уже ушли с рынка, в том числе небольшие лизинговые компании. Но и ряд крупных компаний тоже серьезно пострадали. В перспективе рынок движется к консолидации - лизинговые операторы укрупняются. Особенно этот процесс затрагивает универсальные лизинговые компании», - говорит директор департамента развития «РЕСО-Лизинг». «Кризис показал, насколько важно компании иметь запас собственных средств, который позволял бы страховаться на тот случай, если клиент не платит, и продолжать нормально работать с банками. Больше на рынке не будет лизинговых компаний с уставным капиталом в 10 тыс. руб. Конечно, оживление на рынке лизинга возможно только вместе с улучшением общей макроэкономической ситуации. Но ждать прежнего бума не имеет смысла. Я сторонник умеренной модели развития и постепенного выхода из кризиса», - прогнозирует С. Калинин.
По данным «Эксперт РА», в 2007 году объем нового бизнеса (объем новых заключенных лизинговых сделок. - Прим. ред.) на российском рынке лизинга составил 997 млрд руб., в 2008 году - 720 млрд руб., прогноз по итогам 2009 года - всего 270-320 млрд руб. По мнению С. Калинина, сегодняшние показатели в лизинге часто обеспечиваются успехами вчерашнего дня - этот сегмент склонен именно к инерционному росту. Если сравнивать I полугодие 2009 года с I полугодием 2008 года, то на рынке лизинговых услуг в России наблюдается спад, по меньшей мере, в пять раз. «В будущем, на мой взгляд, рост рынка лизинга будет идти параллельно с ликвидацией накопленной просрочки. По итогам 2010 года рост нового бизнеса возможен, но не выше объемов 2008 года», - полагает С. Калинин.
Мнение профессионала
У нас огромный опыт работы с малым бизнесом
Интервью с Алексеем Смирновым, заместителем генерального директора компании «Carcade Лизинг».
- Лизинговая компания «Каркаде» хорошо известна на рынке как надежный партнер для предприятий реального сектора экономики, в том числе малого бизнеса. Хотя ни для кого не секрет, что малый бизнес традиционно относится к категории предприятий, связанных с высокой степенью риска для финансовых учреждений, в том числе лизинговых компаний, ввиду отсутствия кредитной истории, неспособности предоставить дополнительные гарантии. Что сегодня может предложить компания малому предприятию и каковы условия сделки?
- Деятельность «Carcade Лизинг» изначально ориентирована на развитие услуг автолизинга для субъектов малого и среднего предпринимательства России. Компании, работающие в сегменте малого бизнеса, для Carcade - стратегически важный клиент. И в этом мы в какой-то степени уникальны. Если большинство наших конкурентов заинтересовано в крупных заказчиках и обслуживание небольших компаний для них менее приоритетно, то обратившемуся в Carcade индивидуальному предпринимателю или небольшой фирме будет предложена широкая линейка лизинговых продуктов и высококачественный сервис обслуживания.
С крупными клиентами мы работаем редко. У Carcade есть ряд партнеров, которым мы передавали десять-пятнадцать единиц легковых автомобилей, но это, скорее, исключение из правил. В политике компании определены ограничения по сумме участия на одного заемщика - до 250 тыс. долл. США.
За время работы на российском рынке лизинговых услуг, т.е. с 1996 года, Carcade приобрела богатый опыт по финансированию «розничных» сделок, где лизингополучателями выступали небольшие компании. Используя накопленные знания, Carcade успешно развивается в выбранном сегменте (автолизинг), предлагая клиентам доступные и выгодные условия сотрудничества по приобретению автотранспорта в лизинг:
- удорожание: от 0%;
- первый платеж: от 10%;
- сроки выплат: от 12 до 36 месяцев;
- работа со страховой компанией на выбор;
- возможность выбора валюты договора;
- графики платежей: равные, убывающие;
- балансодержатель на выбор: лизингодатель или лизингополучатель;
- возможность отнесения первого платежа на затраты лизингополучателя.
Новое направление в работе компании - это развитие платных консультационных услуг для предприятий МСП на этапе заключения и дальнейшего обслуживания договора лизинга. Запуск услуги обусловлен существующей потребностью новых клиентов компании в консультациях по вопросам, связанным с эффективным использованием механизма лизинга для своего бизнеса.
- Какие факторы учитываются при составлении заключения о кредитоспособности лизингополучателя - малого предприятия?
- При обращении клиента в Carcade компания оценивает два вида рисков: риск по предмету лизинга и риск по потенциальному лизингополучателю.
У объекта лизинга ключевые параметры представлены его ликвидностью, стоимостью (и ее изменением в течение договора лизинга) и, конечно, его типом. Из совокупности риска по объекту лизинга и риска по клиенту складывается риск по сделке.
Клиент оценивается прежде всего не по финансовой отчетности (малое предприятие может вовсе не вести общепринятой отчетности), а по косвенным признакам: вид деятельности, срок работы на рынке, число сотрудников. Наш типовой клиент - это предприятие торговли, на котором работает от 20 до 40 сотрудников. Опыт работы на рынке в среднем 2-3 года. В итоге, оценив риск по предмету лизинга и отдельно риск по клиенту, мы получаем агрегированный риск по сделке, и в зависимости от этого предъявляются требования к минимальному размеру первого платежа.
- Есть какие-либо льготные условия или специальные программы для получения в лизинг автомобилей малыми предприятиями?
- Как я уже говорил, все продукты компании ориентированы на предприятия МСП, и потенциальный лизингополучатель может воспользоваться любым из них, исходя из потребностей и возможностей своего бизнеса. Другое дело, что среди малых предприятий и индивидуальных предпринимателей можно выделить несколько категорий клиентов и предложить каждой из них наиболее оптимальные условия сотрудничества.
Именно поэтому продуктовая линейка Carcade развивается в нескольких направлениях. Существуют продукты для новых клиентов с подтвержденной кредитной историей, для малых предприятий и ИП, работающих на рынке более года, для постоянных клиентов компании.
Например, для новых клиентов Carcade разработала специальный продукт «Лизинг для всех». Главное преимущество программы заключается в отмене стандартной процедуры по оценке финансового состояния клиента. Финансовая отчетность представляется клиентом только для подтверждения факта существования компании и ведения ею деятельности. Таким образом, финансирование на покупку автомобиля могут получить все юридические лица и индивидуальные предприниматели со сроком работы от года.
Клиентов, не имеющих просрочек платежей по договорам лизинга, а также банковским договорам, «Carcade» поощряет особо. Таким лизингополучателям компания предлагает стать участником акции «Золотые отношения» и воспользоваться наиболее выгодными условиями финансирования - «Золотыми условиями». Выгоды охватывают все продукты компании в виде возможного снижения удорожания или уменьшения суммы авансового платежа, отсутствия комиссии и пр. Клиенты - участники акции получают и дополнительные преимущества: возможность сделать «Золотую ставку» и выиграть отличные призы: увлекательный тур в одну из самых загадочных стран мира - Перу и другие подарки, а также стать обладателями «Сертификата добросовестного плательщика», подтверждающего отличную платежную дисциплину клиента.
- Какой вид лизинга наиболее востребован предприятиями малого бизнеса в условиях продолжающегося кризиса?
- Финансовый лизинг продолжает оставаться наиболее востребованным среди представителей малого и среднего бизнеса.
- Куда и с какими документами может обратиться малое предприятие для получения автомобиля в лизинг?
- Региональная сеть «Carcade Лизинг» насчитывает 47 представительств в 42 городах России, пять офисов продаж находится в Москве. Координаты ближайшего представительства компании можно найти на нашем сайте в разделе «Контакты».
Документы, необходимые для заключения договора лизинга:
- копии учредительных документов, заверенные печатью и подписью руководителя (нотариальное заверение не требуется!);
- копия зарегистрированной бухгалтерской отчетности за последний год и за последний отчетный период;
- копии документов, подтверждающих полномочия лица, подписывающего договор лизинга.